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网络营销培训:备战3月采购节《有信保,有未来》 2018.1.20刘凤鸣

返回列表 来源: 发布日期: 2018.01.18

时间:2018.1.18

地点:松山湖互联网产业园

人物:Lily 老师

内容:如何备战3月采购节--《有信保,有未来》

Lily老师简介

阿里巴巴 协议讲师

全球新外贸人 30强

全球新外贸人 华南地区唯一视频推送

广东外语外贸大学 商务英语本科

广东外语外贸大学 文学学士

剑桥大学 BEC

从事外贸18年

深圳市维拓精电科技有限公司 董事长

维拓国际有限公司  董事长

中国电子元件协会 中国压电晶体协会

深圳中小企业电子商务促进会

产品远销54个国家与地区

全球搭建26家分销商

第一部分 备战

1. 人员构架--老板,运营or 电商尖子生,外贸业务员。

运营:平台操作,促销活动,分配目标,统计数据。

2. 目标--分解目标,完成目标 每个部门团队设立自己的目标,进行 PK。对于完成业绩及成绩突出者进行奖励,未完成目标的给予一些惩罚。

3月 新贸节 目标--尽量成为三星商家,信保单需30 万美金。电商分数需达到80分以上。

3. 制度

尽量走信保,不管是线上订单还是线下订单。对于走信保单的业务,可以在提成点上有相应的提高,金额大则提成点可增加高一些,比如增加一个点,金额小的提成点可增加低一些,比如增加0.5个点。

一.阿里巴巴平台& 线上

1. 阿里平台

先报名大市场,再报名 行业活动 会场

2. 引流策略

旺铺装修

设计 Banner

促销活动

价格优惠

礼品赠送

P4P推广:抢占前五

推广时长:7*24小时    

加大投入,每日资金可以有所增加

翻倍增加 3-5 倍】

根据 同行平均值 ,设置 相同 超出 预算,可用后台预算工具

3. 爆款打造:

筛选优势产品(1-2款)

优化标题+主图

产品详情优化

P4P:多个关键词推一个产品

设置优先推广

提前养=>信保数据积累

分析数据=>优化

打到爆为止!

4. 电商服务分

商家 星等级 2个条件:

信保交易额

电商服务分

注:电商服务分分数每日更新,申请一次/每月,每月1-15 日开放申请,是否能申请权益 以申请当天 的数据为准。

电商服务分最新维度:

1) 信息展示:产品信息质量分,有效果产品占比,店铺访客行为分

2) 商机获取:总访客数,总商机数,点击率,总转化率

3) 商机处理:及时回复率,平均回复时间,RFQ意向行动率,询盘二次回复率

4) 交易履约:订单转化率,卖家交易登记,信保单按时发货率,马家评价分

5.电商服务分 技巧get

Ø  精品爆款: 删除120 or 90天以上+零效果产品

Ø 及时回复:询盘+RFQ+TM

Ø 准备报价:针对性的报价+ 获得买家的回复;

Ø 信保商城:单数+金额

引导客户给予好评。给予好评的客户可以给予一些优惠,如一美金的优惠。感觉越来越像淘宝好评返现了。

5. Others 全网营销

公司官网:打造公司官网,可以在官网上打出一些折扣。

其它一些社交网站,如WhatsApp,linkedin,wechat,facebook,twitter,skype等也可以发布一些我们的产品信息,优惠信息,达到引流的效果。

二.线下

a. Brochure with Shipment 随货广告页,印上阿里巴巴 gold supplier logo,可以增加买家对我们的信任度。

b. 邮件+签名

公司所有人的邮件签名全部改成一致的,如采购节活动的折扣。

三.客户

告诉客户和我们做信保单的好处,告诉客户如何与我们做信保单,信保单可以保证客户的权益。同时走信保可以为我们获得更多的优质询盘。

 

第二部分 RFQ技巧

1. 如何把询盘转化为订单?

辨识客户:查看客户联络资料的完整度,查看客户浏览记录【关键词+ 产品】,然后官网上查看客户信息,给客户定位,将客户客户分类,类别可分为方案商,分销商,制造商。对于目标明确客户,要锁定,并将其发展为自己的客户。对于目标待明确客户,可待深入了解后发展。对于非目标客户,不浪费时间,彻底抛弃。

2. 报价单

报价单需包含以下详细信息:

²  一对一的料号 【一对一料号规格书】,我们可以是产品编号

² 价格术语 Price term ,每个价格术语要弄清它具体交货方式是怎样的。

eg: FCA Shenzhen ,FOB Hong Kong

Ex-works=>DDP

² 价格  price   是否含税

² 币制 Currency  

² 生产周期 Lead time    L/T

² 包装 SPQ   standard package qty

² 包装重量 SPQ weight 【毛重】,以便客户找物流或者快递及入仓费用的计算。

² 最小订单量 MOQ

² 认证 Certificate 我们有哪些认证可以写上去,可以让客户更信任。

² Warranty 给予一些保障,让客户放心,有时候客户不下蛋不一定就是因为价格原因。

3. 线上线下结合发展

案例:327 日: RFQ

如果RFQ权限用完,无法报价,可通过 skype及领英搜索客户名字。

同样的用户名出来了3个,可以挨个添加,然后挨个拨打 Skype语音通话。

在周末时等待,周一沟通不到3小时,客户下单并通过信保成功付款。当我们发邮件客户没有回复的时候,可以尝试着给客户打电话。打电话也有技巧,比如说跟客户说在明天 14:59 分客户拨电话,到了第二天准时给客户拨通电话,可以加深客户对我们的印象。让客户对我们有好感,这只是其中一个技巧。

 

对于维护客户,我们需要用心,在节假日送些有意义的礼物,价值不用太高。与客户公司从基层到顶层都要熟悉,可以通过送礼物的方式。做个礼物管理表格,保证不会送到重复的礼物。可以定期拜访一些大客户,增进与客户之间的感情。

对于潜在客户,我们可以按频率跟踪,1.3.5.7 1 week 2 weeks1 month ,内容可以是产品与技术更新,价格更新,认证更新,大事件更新,活动更新,节日问候,放假通知,生活分享。

可以组织一个公海,如果这个业务员未跟踪到这个客户,可以抛到公海里,让其他业务员去跟踪。

对于RFQ, 我们可以把客户的资料登记以便管理,记录好询盘号,数量,产品,价格,金额,客户要求,以后可以复盘,进行二次开发。

 

第三部分 总结

对于客户要用心,坚持,顺势而为。

有信保,有未来!

 

                                                                      刘凤鸣

                                                                    2018.1.20

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